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Relation Client / Efficacité commerciale

Développer ses compétences de négociation commerciale

Public concerné

• Commerciaux, vendeurs, technico-commerciaux souhaitant passer à un niveau expert • Commerciaux grands comptes • Directeurs commerciaux

Durée

2 jours

Pré-requis

Avoir de l’expérience en relation commerciale.

Délai d'accès

Sous 48 heures, voire plus si demande de prise en charge.

Prix (Inter)

938 €
Intra : nous consulter

Objectifs pédagogiques

  • Passer d’un niveau junior à expert en négociation
  • Gérer des marchés complexes avec des acheteurs difficiles
  • Maintenir et défendre ses intérêts lors de la négociation

Modalité d'évaluation

Quiz amont.

Quiz de validation des acquis.

Mise en situation : Simulation d’un entretien de négociation avec retour et commentaire du formateur. Noté selon un barème.

Accessibilité aux personnes handicapées

Formation en partie sonorisée et sous-titrée :  accessible aux personnes malentendantes.

Pour tout besoin spécifique, contactez Sandra PARNISARI, notre référente Handicap par mail : s.parnisari@axelerance.fr ou au 06 85 83 92 51

Compétences

  • Analyser les leviers d’achat de l’interlocuteur
  • Argumenter de manière cohérente, structurée et convaincante
  • Faire preuve d’esprit d’analyse et de synthèse

Méthodes mobilisées

Remise d’un support pédagogique
Echange avec le formateur
Réflexion collective
Exercices pratiques et mise en situation

Pour aller plus loin

  • Possibilité de s’inscrire à un entrainement commercial intensif en entretien de vente et négociation.
  • Complétez vos acquis avec notre formation « Maîtrise approfondie de l’entretien de vente »
Date de création : 21/05/2021 à 03:13 pm
Date de révision : 05/06/2023 à 12:20 pm

Programme

Gérer son comportement :

  • Se connaître pour mieux maîtriser ses émotions et réactions
  • Utiliser une communication d’explication et non de justification
  • Approche de la PNL

Approfondir son analyse :

  • Le contexte économique
  • L’entreprise prospectée
  • L’acheteur en tant qu’individu
  • Le fournisseur en place
  • Les concurrents en négociation
  • L’état de ma relation avec le prospect

Préparer son entretien :

  • Fixer ses objectifs
  • S’assurer d’avoir bien vendu avant de négocier
  • Etablir sa stratégie : coopération, compétition, retrait, attaque…

Valoriser son offre :

  • Analyser son offre via le SWOT (strength, weakness, opportunities, threats)
  • Orienter sa présentation sur les bénéfices et non le prix
  • S’assurer que l’offre est différenciable, claire et attractive
  • Présenter son offre sans sous-entendre une négociation éventuelle
  • Utiliser la technique du silence

La préparation :

  • La préparation physique, mentale et matérielle
  • Définir ses objectifs et sa stratégie
  • Maîtriser son pitch de présentation

Négocier ses concessions :

  • Avoir le réflexe « contreparties »
  • Savoir garder son cap et atteindre ses objectifs
  • Pousser à l’engagement (s’adresser au système limbique)
  • Relancer en cas de refus