Relation Client / Efficacité commerciale

Développer ses compétences de négociation commerciale

Objectifs pédagogiques

Passer d’un niveau junior à expert en négociation
Gérer des marchés complexes avec des acheteurs difficiles
Maintenir et défendre ses intérêts lors de la négociation

Modalité d'évaluation

Quiz amont.

Quiz de validation des acquis.

Mise en situation : Simulation d’un entretien de négociation avec retour et commentaire du formateur. Noté selon un barème.

Accessibilité aux personnes handicapées

Formation en partie sonorisée et sous-titrée : accessible aux personnes malentendantes.

Pour tout besoin spécifique, contactez Sandra PARNISARI, notre référente Handicap par mail : s.parnisari@axelerance.fr ou au 06 85 83 92 51

Compétences

Analyser les leviers d’achat de l’interlocuteur
Argumenter de manière cohérente, structurée et convaincante
Faire preuve d’esprit d’analyse et de synthèse

Méthodes mobilisées

Remise d’un support pédagogique
Echange avec le formateur
Réflexion collective
Exercices pratiques et mise en situation

Pour aller plus loin

Possibilité de s’inscrire à un entrainement commercial intensif en entretien de vente et négociation.
Complétez vos acquis avec notre formation « Maîtrise approfondie de l’entretien de vente »

Date de création : 21/05/2021 à 03:13 pm
Date de révision : 27/09/2024 à 08:51 am

Programme

Gérer son comportement :

Se connaître pour mieux maîtriser ses émotions et réactions
Utiliser une communication d’explication et non de justification
Approche de la PNL

Approfondir son analyse :

Le contexte économique
L’entreprise prospectée
L’acheteur en tant qu’individu
Le fournisseur en place
Les concurrents en négociation
L’état de ma relation avec le prospect

Préparer son entretien :

Fixer ses objectifs
S’assurer d’avoir bien vendu avant de négocier
Etablir sa stratégie : coopération, compétition, retrait, attaque…

Valoriser son offre :

Analyser son offre via le SWOT (strength, weakness, opportunities, threats)
Orienter sa présentation sur les bénéfices et non le prix
S’assurer que l’offre est différenciable, claire et attractive
Présenter son offre sans sous-entendre une négociation éventuelle
Utiliser la technique du silence

La préparation :

La préparation physique, mentale et matérielle
Définir ses objectifs et sa stratégie
Maîtriser son pitch de présentation

Négocier ses concessions :

Avoir le réflexe « contreparties »
Savoir garder son cap et atteindre ses objectifs
Pousser à l’engagement (s’adresser au système limbique)
Relancer en cas de refus