BLOC DE COMPETENCES – Gestion et développement d’un portefeuille de clients particuliers dans le respect de réglementaion – 307 heures

Programme de la formation (BC01) – Gestion et développement d’un portefeuille de clients particuliers

UNITE 1 – Technique bancaire

M01 – Savoirs généraux :

Environnement de l’IOBSP

Cadre juridique de l’intermédiation bancaire

Conditions d’accès à l’exercice de l’IOBSP

Les opérations réalisables par les intermédiaires

Comprendre les modes de distribution

Responsabilité civile professionnelle

Mandat, confirmation du mandat

La formation du contrat

Démarchage bancaire et financier

Environnement bancaire : le secret bancaire

Comprendre le périmètre d’externalisation

Produits d’épargne, retraite, produits financiers et fiscalité applicable

Les prêts aux professionnels, garanties et sûretés réelles/perspectives de réforme

Les garanties

M02 – Les règles de bonne conduite :

Déontologie, devoir de conseil de l’IOBSP, prévention du surendettement

Conformité réglementaire dans la relation client et gestion des réclamations

M03 – Contrôles et sanctions :

Les autorités de contrôle

Conformité dans la gestion des emprunteurs et des opérations

Règlementation des activités de l’IOBSP

M04 – L’assurance emprunteur :

Réglementation de l’assurance emprunteur, devoir de conseil et gestion des sinistres

Le changement d’assurance emprunteur et les bonnes pratiques en la matière

Spécialité Crédit immobilier et Consommation :

Environnement du crédit immobilier, acteurs du marché et réglementation

Prêts à taux zéro (PTZ), Compte Épargne Logement, et solvabilité de l’emprunteur

Crédits à la consommation et regroupement de crédits (RAC) et de services de paiements

Les dispositifs d’aide et d’investissement locatifs

UNITE 2 – Technique ASSURANCE

M01 : Généralités sur l’assurance (12h)

• Définition et présentation générale du secteur de l’assurance

• Les conditions d’accès et d’exercice du distributeur d’assurance

• La capacité professionnelle

M02 : Les métiers de l’assurance

• Les acteurs de la distribution d’assurance

• Les bases et l’actualité de l’assurance

M03 : Le contrat d’assurance

• La formation du contrat

• La validité du consentement du client et l’exécution du contrat de bonne foi

• L’exécution du contrat, obligation réciproque

• Survenance du sinistre et gestion

M04 : Les règles de déontologie en assurance

• Lutte anti-blanchiment et financement du terrorisme

• Lutte contre la fraude en assurance

• Rémunération et conflit d’intérêt en assurance

• Le conflit d’intérêt

• L’anti – corruption

• Sensibilisation à la non-discrimination

M05 : Réglementation de l’assurance

• Obligations d’information dues au client par l’intermédiaire en assurance

• L’ACPR et la protection du consommateur

• Traitement des réclamations client

• Démarchage et vente à distance

• Règlementation de l’assurance : synthèse et annexes

• L’auto régulation du courtage

M06 : Le devoir d’information et de conseil

• Stratégie et conseil client

• Information et conseil en assurance

• Découvrir les besoins du client et suivre leur évolution en assurance

M07 : La conformité en assurances

• Les assurances et les nouvelles normes SOLVABILITE II

• La primauté de la conformité dans l’entreprise : définitions, objectifs, mise en œuvre et contrôle

• Protection des clients, pratiques, publicité, réclamations

• La lutte contre le blanchiment des capitaux et le financement du terrorisme

• La collecte des données personnelles

• Comprendre les enjeux du RGPD

• L’éthique dans la conduite des affaires

• Le contrôle interne

M08 : Instruire des dossiers conformes

• Compliance : les principes généraux de la conformité en entreprise

• Instruire des dossiers conformes

M09 : La notion de responsabilité en assurance

• La notion de la responsabilité en assurance

M10 : Notions générales sur le droit

• La formation du contrat : conditions de droit commun

• La notion de capacité juridique

• Les sociétés et le catégories de professionnels

• Les statuts sociaux et fiscaux des entreprises

M11 : Droit de la famille

• Les régimes matrimoniaux

• Les donations

• La succession : le vocabulaire

• La succession : non préparée

• La succession : préparée

• Succession : la transmission dans les familles recomposées et les familles en dehors du mariage

• La liquidation de la succession

• L’assurance vie dans la transmission

• Abattement et fiscalité successorale

M12 : Fiscalité

• La règle d’imposition et le domicile fiscal

• Les revenus catégoriels

• Les revenus du patrimoine : Les locations meublées, La location vide de meubles ou les revenus fonciers

• Les revenus du patrimoine : La fiscalité des valeurs mobilières, dividendes et intérêts

• Les revenus du patrimoine : La fiscalité des produits d’un contrat d’assurance vie : intérêts et plus-values

• Les revenus du patrimoine : La fiscalité des plus-values sur valeurs mobilières : actions, obligations, titres

• Les charges, réductions et crédits d’impôts et le plafonnement des niches fiscales

• Le calcul et le paiement de l’impôt

• L’impôt sur la fortune immobilière (IFI)

• Les lois de Finances

M13 : Assurances de responsabilité

• Les assurances de responsabilité civile

• L’assurance responsabilité professionnelle

Quiz intermédiaire

M14 : Les assurances de personnes

• Le régime général de la protection des Français

• Les assurances de personnes

• Introduction aux assurances de personnes

• Les différentes assurances de personnes

• La GAV (Garantie des Accidents de la vie)

• Complémentaire santé

• L’assurance dépendance

M15 : L’assurance prévoyance et les contrats collectifs

• Les systèmes de retraite en France

• Assurance prévoyance : genèse et garanties proposées

• L’assurance prévoyance du chef d’entreprise

• Assurance prévoyance : les règles d’indemnisation

• Assurance prévoyance : les contrats collectifs et individuels

• Assurance prévoyance : calculer le taux d’indemnisation

• L’assurance Homme clé

• Les garanties collectives et individuelles

M16 : L’assurance automobile

• Généralités sur l’assurance automobile

• La responsabilité civile automobile obligatoire

• Les dommages subis par le véhicule

• Les autres garanties

• La tarification

• Les sinistres et le fonds de garantie

M17 : L’assurance vie

• Le contexte de la proposition

• Les différentes constructions assurancielles proposées en assurance vie

• Les supports financiers

• Assurance vie et devoir de conseil

• L’adhésion à un contrat d’assurance vie

• Les réponses PRORIOL, BACQUET et CIOT

• Les contrats d’assurance vie sous forme de contrats groupes

• La sortie du contrat d’assurance vie

• Le démembrement de contrat d’assurance vie

• Synthèse Assurance Vie

Quiz intermédiaire

M18 : L’assurance emprunteur

• Les garanties de l’assurance emprunteur

• Les risques assurés en assurance emprunteur

• De la Convention Belorgey au droit à l’oubli

• Les grandes évolutions réglementaires dans le domaine de l’assurance et de la banque

• Le changement d’assurance emprunteur

• Changer d’assurance emprunteur en pratique

• Les bonnes pratiques en assurance de prêt

• Cas pratiques sur les garanties de l’assurance emprunteur

• Le marché français de l’assurance emprunteur

M19 : Le devoir de conseil en assurance prêt

• Le devoir de conseil en assurance de prêt

• La formalisation du conseil

• Assurances de prêts et délégations, quelques exemples

M20 : Les assurances liées à l’habitation

• L’assurance Habitation

• Les assurances de construction

• Les assurances loyers impayés et vacance locative

M21 : Les différentes formes d’épargne

• L’épargne

• Les différentes formes d’épargne logement

• L’assurance vie : Podcast de la chaine assurance podcast

• Actu Argus épargne : les livrets creusent l’écart avec l’assurance vie

M22 : Digital

• Améliorez votre culture digitale

• L’hygiène et la sécurité informatique

Classes Virtuelles (2h chacune)

• L’Assurance Emprunteur

• Devoir de Conseil

• IARD

• Vie et Capitalisation

• Prévoyance

Quiz final :

• 70 % de bonnes réponses sont nécessaires pour valider la formation et obtenir l’attestation de réussite.

UNITE 3 – Techniques de vente (14h)

M01 – La communication commerciale :

Bases de la communication

L’image de soi

Les attitudes vendeuses

La capacité à convaincre

La PNL et les systèmes sensoriels : Visuel, Auditif, Kinesthésique, l’Analyse Transactionnelle

La préparation de l’entretien de vente : Les Outils d’Aide à la Vente, la tenue, les objectifs, les stratégies de communication, la prise de RDV

UNITE 4 – Simulation professionnelle (8,5h en classe virtuelle)

2h : Correction du devoir

2h30 : Simulation Techniques de vente

3h30 : Simulation professionnelle (entraînement oral)