Maîtrise approfondie de l’entretien de vente

Introduction :

• Les 10 étapes de l’entretien de vente
• Les différents freins et motivations d’achat
• Le processus décisionnel du consommateur

La préparation :

• La préparation physique, mentale et matérielle
• Définir ses objectifs et sa stratégie
• Maîtriser son pitch de présentation

Les composants d’une communication de qualité :

• Les 4 x 20
• L’écoute active
• Ecouter et observer les informations verbales et non verbales
• La programmation neurolinguistique (PNL)
• Se synchroniser avec son interlocuteur
• Suivre et conduire

La découverte des besoins :

• Découvrir les attentes, les motivations et les freins afin d’argumenter
• Les typologies de questions
• L’ordre adapté du questionnement : l’entonnoir commercial
• L’art de questionner avec empathie
• Utiliser l’écoute active et la reformulation
• La technique CQQCOQP (Comment, Qui, Quoi, Combien, Où, Quand, Pourquoi ?)

Argumenter :

• Construire le CAB ou CAP de son offre (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices ou Preuves)
• Argumenter grâce à la typologie du client : le SONCASE (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Environnement)
• A partir de la découverte, mettre en avant les bénéfices attendus par le client

Traiter les objections :

• Accompagner le client dans sa prise de décision en éclaircissant ses points de blocage
• Les typologies d’objections
• La réponse aux objections

Réussir à conclure la vente :

• Détecter le moment opportun : les signaux verbaux et non verbaux
• Prendre l’initiative pour conclure
• Les techniques de conclusion

Prendre Congé et anticiper les échanges futurs :

• Préciser et expliquer les « étapes à venir »
• La relance
• Entretenir la relation commerciale et fidéliser le client