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Relation Client / Efficacité commerciale

Maîtrise approfondie de l’entretien de vente

Public concerné

• Commerciaux • Négociateurs • Vendeurs • Toute personne souhaitant parfaire ses compétences de vente

Durée

2 jours

Pré-requis

Aucun

Délai d'accès

Sous 48 heures, voire plus si demande de prise en charge.

Prix (Inter)

938 €
Intra : nous consulter

Objectifs pédagogiques

  • Maîtriser les étapes du processus de vente
  • Maîtriser sa communication verbale et non verbale et vendre avec plus d’aisance et de fluidité
  • Identifier les besoins réels et virtuels du client
  • Détecter les signaux d’achat
  • Réussir la phase de closing

Modalité d'évaluation

Quiz amont.

Mise en situation : Simulation d’un entretien de négociation avec retour et commentaire du formateur. Noté selon un barème.

Accessibilité aux personnes handicapées

Formation en partie sonorisée et sous-titrée :  accessible aux personnes malentendantes.

Pour tout besoin spécifique, contactez Sandra PARNISARI, notre référente Handicap par mail : s.parnisari@axelerance.fr ou au 06 85 83 92 51

Compétences

  • Questionner de manière pertinente et naturelle
  • Anticiper et réagir
  • Analyser les besoins et les motifs d’achat de l’interlocuteur
  • Argumenter de manière cohérente, structurée et pertinente
  • Faire preuve d’esprit d’analyse et de synthèse

Méthodes mobilisées

Remise d’un support pédagogique
Echange avec le formateur
Réflexion collective
Exercices pratiques et mises en situation

Pour aller plus loin

  • Possibilité de s’inscrire à un entrainement commercial intensif en entretien de vente et négociation.
  • Possibilité de s’inscrire à ne classe virtuelle de suivi et d’accompagnement par votre formateur.
Date de création : 21/05/2021 à 02:50 pm
Date de révision : 05/06/2023 à 12:22 pm

Programme

Introduction :

  • Les 10 étapes de l’entretien de vente
  • Les différents freins et motivations d’achat
  • Le processus décisionnel du consommateur

La préparation :

  • La préparation physique, mentale et matérielle
  • Définir ses objectifs et sa stratégie
  • Maîtriser son pitch de présentation

Les composants d’une communication de qualité :

  • Les 4 x 20
  • L’écoute active
  • Ecouter et observer les informations verbales et non verbales
  • La programmation neurolinguistique (PNL)
  • Se synchroniser avec son interlocuteur
  • Suivre et conduire

La découverte des besoins :

  • Découvrir les attentes, les motivations et les freins afin d’argumenter
  • Les typologies de questions
  • L’ordre adapté du questionnement : l’entonnoir commercial
  • L’art de questionner avec empathie
  • Utiliser l’écoute active et la reformulation
  • La technique CQQCOQP (Comment, Qui, Quoi, Combien, Où, Quand, Pourquoi ?)

Argumenter :

  • Construire le CAB ou CAP de son offre (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices ou Preuves)
  • Argumenter grâce à la typologie du client : le SONCASE (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Environnement)
  • A partir de la découverte, mettre en avant les bénéfices attendus par le client

 

Traiter les objections :

  • Accompagner le client dans sa prise de décision en éclaircissant ses points de blocage
  • Les typologies d’objections
  • La réponse aux objections

Réussir à conclure la vente :

  • Détecter le moment opportun : les signaux verbaux et non verbaux
  • Prendre l’initiative pour conclure
  • Les techniques de conclusion

Prendre Congé et anticiper les échanges futurs :

  • Préciser et expliquer les « étapes à venir »
  • La relance
  • Entretenir la relation commerciale et fidéliser le client